预售策划方案示例

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前 言

预售策划方案示例

“预售”,即在开业前销售会籍,是一项对于投资者及管理方而言都非常重要的工作。一次成功的预售,可在数月内为中心集资数十万元,减少投资者需要投入的前期资金,加速现有资金周转,降低风险,吸引更多投资。对管理方而言,于未开业前成功吸引上百名会员,不仅可增强投资者的投资信心,为会所聚集人气,营造锻炼气氛,更有利于会所开业后的正常销售及长期发展。

预售前—准备阶段

A.销售部

一. 预售队伍的编制

二. 会籍顾问的招聘条件及要求

三. 会籍顾问的培训及考核方法

四. 会籍顾问在预售前的工作要求

五. 预售文件及表格

六. 预售办公室的设计及气氛

七. 预售点的设计及气氛

八. 预售点人流统计

一. 预售队伍的编制

1. 销售总监,1名

?由店长担任

2. 会籍顾问,5--8名

由经理专业培训并通过专业测试者 本地招聘

具有销售经验者优先

二. 会籍顾问的招聘条件及要求

大专或以上学历 ? 性格外向,外形健康 ? 刻苦耐劳,有事业心 ? 谈吐大方,善于沟通 ? 思想灵活,应变能力强 ? 能胜任长时间户外工作 ? 对健身行业充满兴趣

公司对会籍顾问的要求应注重其性格及吃苦能力,由于在预售期间顾问的工作地点主要集中于室外,无论环境、天气、工作难度均会影响其心情,从而影响到预售。另由于会所尚在建设中,会籍顾问无法见到现场实况,在多方面的压力下,性格软弱或不能吃苦的员工比较容易放弃,固应挑选一些近期毕业,性格开朗外向并勇于接受挑战的年轻人士。

三. 会籍顾问在预售前的工作要求

一个预售计划之成功与否决定于事前之准备工作。经过一周的培训及考核后,被录用的会

籍顾问须在经理监督下在瑜伽会所周边地区,如CBD、社区,商场,步行街及商厦进行拜访、市调及放置抽奖箱。经理应按预售目标向会籍顾问制订工作任务,在约3周内完成“合理客源数量”。可参考下列方程式计算。 100名创始会员(25%成交率)

400个约会到访(50%出现率,须4次致电跟进) 1000个电话约会(40%约会率,须4次致电) 2500个客源

8名会籍顾问需要在约20天内收集2500个客源,即每 人每天的任务为:

2500÷20天÷8人=15个

经理应在市调期间不断强调每天完成15个优质服务问卷的 重要性,激励会籍顾问士气。

问卷标准

一般会员均愿意将约一个月的工资投入到一年的健身计划中,固“月收

入总值”应在1500元左右

一般会员均愿意在工作或居住地点的5公里内健身,固“目前居住或办

公地点”应在瑜伽会所5公里内

每月补充“新血”

会籍经理应在预售期间保持每月进行一次招聘及培训,因为每月均会有会籍顾问流失或被淘汰,固应及时补充新人以确保顾问人数,这一点非常重要。

四. 预售文件及表格

以上为预售时必备文件及表格,会籍经理应预先安排印制并给会籍顾问培训 使用方法。

五.预售点的设计及气氛

在提高预售点及预售办公室销售额的要素中,有一个非常重要的要素就是“吸引顾

客的能力”,顾名思义,就是将顾客吸引到店内的能力,因此预售点的设计要格外讲究。另外,由于暂时没有正式的场地供客人参观,故预售办公室内的布置亦应该特别设计,达到令顾客“产生梦想”的目的。

主要区域

1.入口处“门面”

将入口附近“门面”布置的富有魅力,将不仅仅提高对顾客的吸引力,而且还可增加会籍顾问的成功率。经调查,消费者几乎不记商店的名称,大体上只能记住商店的位置和经营的行业,能够被顾客清楚的记住店名的商店确实屈指可数。但一提到店名就含糊不清了。

如果顾客不熟悉你的.中心名称,会带来很多麻烦。比如在分发宣传册或广告时,顾客会感到很茫然,不知道中心的实际位置。这样的话,宣传册及广告的效果就被大大地削弱了。因此,在预售期间,入口处应有大幅横幅招牌标明“天竺高温瑜伽会所预售中”,其中包括热线电话号码。这是在广阔区域刚开展的促销活动,对象主要是乘汽车来购物或途经的顾客。为了让顾客即使在飞驰的汽车中也能看清横幅上的文字,这就要求横幅一定要很大,因为顾客的目光是一扫而过的,要传达的信息也应非常单纯,只要有“瑜伽会所预售及电话号码”

就可以了。如想测试这个横幅效果的好坏,可以开车以正常速度在门前经过,并用DV将招牌拍摄下来,是否清晰楚的看到上面的文字。对于一些步行经过入口的客人,“门面”的外观则非常重要。

主要达到以下的几个目的:

1) 吸引

2) 增加销售机会率

3) 令到访的客人愿意进入

要达到以上目的,首先要吸引人流的注意力。突出的颜色、动作、音响、灯光等均能起到吸引注意力的效果。

参考流程如下

第二部分:市场计划

市场部推广工作目标:会所有效年卡会员量达到 人。 市场服务年度工作重点:

1、 新店开业筹备工作、市场计划、市场执行 2、 建立有效的市场机制与体系

3、 统一设计形象、设计元素、提升品牌视觉形象 4、 节日推广与销售的紧密结合 5、 建立商户合作圈

6、 建立体验式、互动性服务(开放日、小区活动、到学校授课)

7、 行业内及自身的基础研究工作,会员、潜在消费者、竞争对手的问卷调查、资料留存、

分析

市场推广第一季度工作要点:

1. 开店筹备、开店市场计划

2. 广告方面,以持续性的各种广告活动强化品牌理念和平牌口号的内涵,强调品牌的差异性和个性

3. 外场终端推广(包括联营单位、形象广告、促销广告和收集客源) 4. 大型推广(商超门口)

5. 兴趣活动社(足球、篮球、羽毛球等)

工作重点:

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